E- Marketing

Wednesday, March 29, 2006

Factores criticos de sucesso

Existem alguns factores que se revelam como critícos para que as e-Empresas tenham sucesso. Apresento aqui os que são imprescindíveis e dicisivos:

  • Desenhar processos que tenham impacto no cliente
  • Ter uma visão total da relação com o cliente
  • Deixar os clientes ajudarem-se
  • Ajudar o cliente a desempenhar a sua função
  • Criar serviço personalizado
  • Aumentar e desenvolver uma comunidade
  • Saber a importancia do clientes
  • Segmentar o sclientes certos
  • e Marketing-Mix

    Pouco se tem discutido acerca do marketing-mix na Internet. Fala-se muito das técnicas que estão disponíveis e vomo registar os sites nos motores de busca, mas no que diz respeito aos instrumentos de e-Marketing-mix, pouco se investiga. Aliás, poucos são os que põem em causa o facto de o e-Marketing-mix ser diferente do marketing-mix usado tradicionalmente. Alguns fazem-no, mas sem grande base científica para o esclarecer. Penso que é uma questão pertinente, na medida em que o consumidor interage de forma diferente com a e-Empresa fornecedora dos produtos.
    Dixon e Blois dizemm que com o aparecimento da internet o caso mais flagrante de transformação de paradigmas é o marketing-mix. E, do meu ponto de vista, têm razão. O paradigma mais relevante do marketing actual é o marketinig-mix, com os seus 4 P's (Produto, Preço, Place e Promotion), e ainda outros sobre os quais se vai discutindo. Mas, os autores dizem que este marketing mix não se preocupa com os desejos nem com as necessidades dos consumidores, mas sim com os parâmetros capazes de influenciar consumidores. Os 4 P's tradicionais são orientados para o produto e não para o consumidor. Defendem que nos anos 60 e 70, na era da industrialização, o marketing-mix seria uma excelente forma de conduzir os produtos para os clientes. Mas desde então os negócios em todo o mundo mudaram radicalmente. As e-Empresas neste momento são capazes de produzir em massa produtos de qualidade a preços competitivos. Foi nessa altura que Kotler, em 1986, verifica ser importante introduzir mais 2 P's: Poder e Public Relations. Mas, já em 1993 Kotler afirmou que os P's já se tinham tornado errados para os anos 90. Portanto, é necessário que haja uma transformação neste que é o maior paradigma do marketing. A tendência gira em volta de uma maior costumização, fragmentação dos mercados e um maior sentimento de pertença a uma comunidade. Aliás, Dixon e Blois indicam que os negócios devem passar a ser estruturados em volta de redes com menos hierarquias. Assim, se procedermos ao abandono da orientação para o produto e para os 4 P's, parece natural que o novo marketing-mix tenha uma ênfase predominante nas relações com o consumidor e na comunicação com os clientes.

    Mas, se reflectirmos, penso que a atitude mais sensata e mais cuidada neste novo mercado digital em constante descoberta, será adoptar os P´s tradicionais a estes novos elementos que também devem constituir o marketing-mix, por serem fulcrais no sucesso de uma e-Empresa; Personalização e Pertença.

    Posicionamento

    Se tradicionalmente o posicionamento é difícil de definir e se é fulcral, na Internet também se revela muito importante. O posicionamento da internet começa desde logo no nome do site que queremos aceder. Vejamos: se quero encontrar informação sobre e-Marketing, um dos sites a visitar será concerteza o www.e-marketing.com. Aqui começa o posicionamento na mente do consumidor. O nome poderá definir a acessibilidade para começar uma relação com a e-Empresa, e pode definir o tipo de informação que vamos encontrar e por fim determinar o sucesso do e-negócio. Penso que é consensual dizer que o nome do domínio é o primeiro passo para determinar o posicionamento.

    Penetração no Mercado

    Existe um alto nível externo de conexão à rede que permite interactividade com os clientes, o que permite à e-Empresa sustentar uma quota de mercado. Para tal dever-se-à produzir "Websites" com serviços informativos de valor-acrescentado, que produzam mais valia, e os serviços on-line de apoio ao cliente trazem competividade à e-Empresa na Internet

    Manutençao/Criaçao de Vantagens Competitivas

    As e-Empresas olham para elas próprias e tentam mudar as suas estruturas organizacionais e procedimentos, no sentido de se tornarem mais competitivas. A Internet é uma boa fonte para que tal se consiga, porque podem tirar partido do e-Mail e dos grupos de discussão que trocam informação acerca de produtos, materiais, novas ideias, entre outros. Este grupo de dicussão permitem uma visão compenetrada e de "feedback" que muitas vezes é difícil de conseguir de outro modo.

    Vantagens

    VantagensSistematizando, as vantagens do e-Marketing vs o Marketing Tradicional são:


    • Fornecer acesso fácil e directo às e-Empresas, produtos e serviços;
    • Vender produtos 24 horas por dia, 7 dias/semana, 365 dias por ano;
    • Potenciar as vendas a nível internacional;
    • Fazer Marketing directo a baixo custo, aumentando a rapidez do processo;
    • Comunicar com cliente e fornecedores rapidamente por via electrónica;
    • Aumentar a eficácia da comunicação com os clientes, externos e internos;
    • Prestar serviços de assistência a nível internacional;
    • Aumentar a interactividade com os clientes;
    • Personalizar soluções para os clientes;
    • Reduzir custos com Recursos Humanos;
    • Alargar fronteiras de actuação comercial, sem aumentar custos proporcionais ao esforço;
    • Actualizar produtos, serviços e informações de forma rápida;
    • Competir com grandes e-Empresas;
    • Ninguém avalia o tamanho, mas sim o que se tem para oferecer;
    • Poupar tempo ao processo de venda, encurtando passos do processo de Marketing;
    • O cliente procura, não está à espera que lhe seja oferecido ou perguntado;
    • Cliente controla o processo de compra, e faz "jus" a uma permissa base do Marketing.

    Globalização

    Muitas organizações estáo dispostas a levar os seus negócios para casa das pessoas. Com a Internet, as fronteiras e as distâncias extinguem-se. Uma pessoa de Lisboa comunica rapidamente com outra em Taiwan. Esta oportunidade transporta a possibilidade de se estabelecer negócios do plano local para o global. É como aplanar um monte de terra que nos dificulta o caminho. Agora "estamos" em todo o lado. E, como na Internet não há uma avaliação da dimensão física das e-Empresas, mas sim do que oferecem, algumas pequenas e-empresas podem criar imagens na Internet que lhes vão permitir competir com as grandes e-Empresas. E este fenómeno já está acontecer, porque são mais flexíveis e portanto movem-se com mais rapidez. Poderemos fazer a analogia entre um homem obeso e um homem elegante. Desde de que saudáveis, com certeza que este último, chegará mais rapidamente ao final dos 100 metros que o primeiro. É preciso ser-se rápido e flexível. O mercado não está parado, como tal é preciso saltar para cima dos obstáculos. Mas atenção, o homem obeso resiste mais árduamente a ataques fortes.

    Tuesday, March 28, 2006

    Definição de e-Marketing

    É dificíl definirmos o que é esta nova forma de marketing que usa novos recursos postos à nossa disposição. É algo que constitui um desafio e que temos que avaliar como se poderá tornar rentável para as e-Empresas e para os consumidores. Segundo é definido em alguns livros da matéria, o marketing é hoje em dia como " um conjunto de métodos e dos meios de que uma organização dispõe para promover, nos públicos pelos quais se interessa, os comportamentos favoráveis à realização dos seus próprios objectivos." E isto pode incluir a pesquisa de marketing, publicidade, promoção, vendas, merchandasing, distribuição, assistência, serviço ao cliente, etc. A Internet é a rede das redes, que conecta milhares de computadores, provavelmente já milhões deles, com milhões de utilizadores pela frente.
    Mas, para alguns "experts", como Kim Bayne, o e-Marketing é um elemento do marketing mix da e-Empresa e é indissociável do marketing mais tradicional, apresentado-se como uma mais valia, uma sinergia mesmo. Para Len Keeler, a definição de Cybermarketing, que é o mesmo que falar em e-Marketing com uma abordagem às televisões digitais, "é usar o poder des redes on-line, as comunicações por computador, e media interactivos digitais para alcançar os objectivos de Marketing".
    Segundo a minha perspectiva, o é-Marketing é mais do que isso, caso queiramos apostar fortemente neste novo media. Acho que há algumas e-Empresas que pensam e que continuarão a pensar apenas sobre a perspectiva de Kim Bayne, mas não serão essas que irão ganhar dinheiro com a Internet. Pessoalmente o e-Marketing é isso, mas é mais do que somente essa definição que concentra e obstrui os caminhos que podem tornar a Internet como um excelente suporte capaz de gerar receitas por si próprio. Não defendo que a Internet se deve fechar por si própria, sobre o seu mundo. Ela deve estabelecer laços de comunicação e afectividade com o mundo real. Só assim compreendo esta afirmação de Kim Bayne. Têm de ser as e-Empresas que existem tradicionalmente a impulsionar-se na descoberta de novas formas de fazer negócios, de novas formas de gerar receitas e de melhorar a qualidade dos seus serviços. Agora, um ponto que é fulcral para que se ganhe dinheiro a sério, é usar a Internet como o seu principal suporte. Para isso acontecer temos que ter mais do que vontade de o fazer. São necessários alguns pressupostos e ter capacidade de transportar o negócio para suportes digitais, e depois disso será urgente concentrar as actividade da e-Empresa na Internet. Este não é o caso de e-Empresas como a DELL ou como a CISCO. Elas pensam de forma digital. Como é hábito dizer-se hoje em dia "They Think Digital". E é de facto esta forma de encarar este negócio que o torna atraente e rentável. Passa pela criação de novos conteúdos, passa pela conquista de novos clientes em novos espaços geográficos, a que nunca pensamos que conseguiríamos vender e que muitas das vezes nem sequer havia passado pela cabeça de que haveria alguém num país recondito interessado em comprar o meu produto. Assim sendo, e reformulando a definição de Kim Bayne, talvez possamos dizer que o e-Marketing é o uso do poder da rede, das comunicações por computador e de meios interactivos digitais para promover comportamentos favoráveis à realização dos objectivos de marketing.

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